Очень много книг написано о том, как правильно принимаются бизнес-решения. Стратегическое планирование, маркетинг, позиционирование, проджект-менеджмент, бизнес-планы…

Каждый раз при выносе проекта на лиц, принимающих решения, (ЛПР) мы готовим презентации, расчеты и прочие обоснования.

Конечно мы постоянно присутствуем на Правлениях, Комитетах, совещаниях, заседаниях и прочем, и понимаем, что при принятии решений очень много политики и субъективизма, но искренне убеждены, что обоснованная позиция все-таки свое докажет…

Вчера с другом обсуждали одну идею для бизнеса в розничной торговле. Оба соглашались, что потенциал есть и тема вполне может быть востребована, что спрос есть и можно было бы и попробовать. А потом внезапно разошлись в оценке того, в какой сегмент надо идти.

Я говорил, что правильно идти в сегмент масс-маркета, ориентироваться на средний класс и ниже. Он утверждал, что надо идти в премиум-сегмент.

Я говорил, что в сегменте масс-маркета сейчас нет правильного предложения, либо оно фрагментарно и операторы не имеют внятной агрессивной политики географического развития, что это самое предложение можно сформулировать и получить тиражирумый на всю страну формат. Он говорил, что если мы хотим иметь нормальную маржу, то надо развивать бренд, а это премиум сегмент.

Я не мог понять, почему, сходясь концептуально, мы не можем сойтись в более мелком, но принципиальном вопросе. И внезапно меня осенило в чем причина…Все оказалось до банальности просто…

Дело в том, что друг занимается стратегическим маркетингом в одном из крупнейших банков. Стоимость бренда и все такое. Ему просто интереснее и ближе бизнес, в котором большая составляющая бренда. А это премиум сегмент.

Я — продуктовик и разработчик процессов. Мне главное сформировать конкуретное предложение и выстроить правильный конвеер. А это масс-маркет.

Вот и получается, что, несмотря на все бизнес-планы, расчеты, SWOT-анализ и прочее, если бы ЛПР был он — был бы выбран премиум сегмент. А если б я — масс-маркет.

Бизнес решения принимаются в первую очередь в опоре на собственные субъективные оценки и ПРЕДПОЧТЕНИЯ менеджера, а потом уже на основе расчетов. Надо понять эту аксиому и оценить. И никогда не пытаться продать человеку то, что ему не интересно. Даже если это будет по вашему мнению более эффективный проект, чем он хочет.

Я не призываю Вас отказаться от доказывания своей позиции. Своя позиция — это то, что определяет Вашу ценность как профессионального управленца. Если есть возможность доказать — доказывайте. Но надо осознавать ограничения этого процесса. Чем меньше у Вас влияние на ЛПР — тем больше субъективизма в его решениях.