Сегодня хотел бы поговорить о терминалах. Некоторые банки пытаются развивать данное направление бизнеса, поэтому попытаюсь структурировано посмотреть на этот бизнес.

Итак,

Для начала нам нужно понять, для чего мы хотим установить железную коробку для сбора денег у населения. Вариантов, собственно, два:

• Разгрузка офисов банка путем организации на терминалах определенных услуг в режиме самообслуживания.
• Реализация самостоятельного бизнес-проекта по наращиванию комиссионных доходов Банка.

В первом случае, размещение терминалов обычно осуществляется в офисах банка – зачастую в зонах 24. Ярчайший представитель данного направления – Сбербанк.

В этом случае, собственно, все просто. Терминалы ставятся, так как они дешевле cash-in-банкоматов и за счет более гибкого ПО позволяют реализовывать бОльшее количество услуг. Основные проблемы для банка, которые я тут вижу, это:

• Карточный процессинг обычно гораздо менее гибок, чем того требует терминальный бизнес. Потому для реализации различных «хитрых» вариантов, необходимо приобретать отдельное решение. Которое, в свою очередь, придется интегрировать со всем внутрибанковским “зоопарком”.

То же самое касается банкоматного ПО. Классическое ПО для cash-out и cash-in банкоматов вообще не приспособлено для сколько-нибудь серьезной организации услуг, не связанных с классическими карточными операциями. Данное ПО также придется менять.

• Успех данного направление напрямую будет зависеть от того, насколько большое количество повседневных операций Банк сможет вынести на устройство.

Разного рода личные кабинеты с возможностью посмотреть остаток по кредитам, вкладам, погашения кредитов, в том числе и досрочного. Пополнение вкладов. Выполнение платежей по шаблонам из интернет-банка. Переводы средств между счетами. Активация карт. Разблокировка интернет-банков. И прочая, и прочая.

Простой интеграцией с карточным процессингом, который дает шлюз в Киберплат или иной агрегатор, тут не обойдешься. Пилить софт придется много и упорно.

Таким образом, если у вас офисы не ломятся от толп народа, то удовольствие может быть дорогим и нецелесообразным.

Во втором случае – терминалы располагаются в местах ожидаемого скопления клиентов, исходя из услуг, которые предоставляются на терминалах.

Основной набор услуг на типичном банковском терминале – это оплата разного рода коммуналки + основные операции с картами самого банка — например, пополнение.

Данная функциональность достаточно проста в реализации (обычно она обеспечивается карточным процессингом банка), но не дает банку особого выигрыша по сравнению со специализированными сетями терминалов по приему платежей. Набор поставщиков, предоставляемых банковскими интеграторами, зачастую уступает QIWI, Системе город и т.п. Особенно в регионах.

На мой взгляд, идеальный терминал должен выглядеть примерно так:

• Относительно недорогое устройство. Непонятна склонность ряда банков покупать терминальных монстров, стоимость которых может пустить любую экономику на дно.
• Возможность приема купюр пачкой (псевдопачка) – по необходимости.
• Сканер штрих-кодов. При работе с юриками и коммуналкой – необходимая вещь.
• Кард-ридер, включая бесконтактные интерфейсы (это на вырост).
• Прием платежей в пользу организаций, обслуживающихся в казначействе – через ГИС ГМП (пару слов ниже).
• Обеспечение приема платежей в пользу коммерческих организаций – через основных интеграторов: Киберплат, Система Город, местные РЦ.
• Личный кабинет клиента Банка: набор сервисов, которые позволяют клиенту взаимодействовать с банком. Тут – чем больше – тем лучше (см. выше). Единственное ограничение – это становится интересным при большой собственной клиентской базе Банка.
• Пакет услуг для юридических лиц: проекты cash-less, самоинкассация, сбор средств в пользу юрлиц и т.п.

При наличии хорошего терминального процессинга, обеспечивающего гибкость настроек сценариев работы в устройствах, и хорошей интеграции с бэк-офисными системами Банка (карточный бэк, кредитный бэк, депозитный бэк, модуль РКО, в т.ч. юрлиц) – данное решение может быть реализовано за приемлемые деньги и в приемлемые сроки. Получившаяся железная коробка может стать мощным инструментов для формирования потока комиссионных доходов в баланс Банка.

Необходимо при этом прокомментировать несколько моментов.

Кард-ридер. К сожалению, политика платежных систем приводит к тому, что данное устройство в терминале становится нужным в основном для работы с собственными картами Банка. А также для соблюдения требований 161-ФЗ.

С одной стороны, платежные системы пытаются ограничивать взятие комиссии при оплате картами (максимум, чего мы на текущий момент добились от Визы – это разрешения использовать surcharge fee с абсолютным ограничением сверху до 60 рублей в зависимости от MCC) – даже, несмотря на взятие Банком комиссий при оплате наличными. С другой стороны, классифицируя операции в терминалах как эквайриновые, системы берут с Банка примерно 1,5% с транзакции. Доходы от агрегаторов и поставщиков в лучшем случае покрывают затраты Банка.

Учитывая, что при оплате, например, коммуналки, власти также административно ограничивают доход банка на уровне 1-1,5%, обслуживать данные платежи по картам становится чистой благотворительностью.

Честно говоря, позиция не особо понятная, так как если люди не начнут платить по зарплатным картам коммуналку – наша страна так и останется кешевой, а карты – банкоматными.

ГИС ГМП. Тут я перед государством снимаю шляпу. Если идея будет доведена до конца, а я не вижу причин, почему это не должно произойти, каждый Банк получит возможность организовать прием платежей в пользу любого госоргана или муниципального предприятия.

Как следствие, терминальные сети и Банки, которые в свое время выиграли тендеры на прием платежей в пользу детских садов или организаций, имеющих счета в казначействе, – могут потерять свой бизнес. Естественное для них преимущество – отлаженные и согласованные форматы взаимодействия с ИС получателя – перестает быть уникальным. ГИС ГМС дает стандартные форматы всем, да еще и обязывает по ним работать все банки. Разве что банку удастся, используя договоренности, расставить терминалы в правильных местах. Но такая фортуна – вещь переменчивая.

Интеграторы приема платежей: Для банка с небольшой сетью устройств работа через интегратора является единственной возможностью принимать платежи. Работать самостоятельно с получателями – вещь достаточно проблематичная, как в части заключения договоров, так и в части интеграции с большим количеством информационных систем. Можно конечно схитрить – воспроизвести уже распространенный на рынке формат – например, ОСМП, — и заключать договоры напрямую – как минимум с теми, кто уже имеет договора с данной системой. Но, тем не менее, чтобы быть интересными получателям средств, необходимо иметь развитую сеть терминалов.

Услуги для юрлиц. Данное направление сейчас является, пожалуй, самым перспективным направлением терминального бизнеса. Спрос со стороны юридических лиц только начинает осознаваться, а потенциальный рынок огромен. Игроков на рынке немного, что позволяет удерживать тарифы на уровнях, обеспечивающих приемлемую скорость окупаемости терминальных сетей. Практически каждому партнеру – будь то крупная торговая сеть или небольшое туристическое агентство, может быть предложено интересное решение.

Специфика терминального решения такова, что позволяет клиенту получать качество сервиса, зачастую недостижимое для классических вариантов оказания услуг. Например, инкассация средств «внутри дня», вплоть до моментальной. Или сбор средств с огромного, территориально распределенного пула партнеров, без операционных ошибок.

Проблемой данного бизнеса является то, что при работе с крупными партнерами нередко возникает вопрос «встречного бизнеса». Чтобы получить или удержать партнера Банку придется завести на него определенный уровень доходов. Это сужает возможности банков, не обладающих серьезными позициями в корпоративном бизнесе. Хотя, учитывая малый и средний бизнес, на ближайшие несколько лет пирога хватит всем. А вот дальше – этот бизнес, скорее всего, ждет судьба зарплатных проектов, которые из самостоятельного направления бизнеса превратились в сервис-услугу для корпоративных клиентов.

И напоследок хотелось бы обсудить бизнес-модель, которая должна лежать в основе развития терминальной сети. Тут мне пришли в голову следующие варианты:

1. Прием платежей от населения

Такая схема имеет право на существование, но мне она не нравится. В этом случае банк, де-факто, пытается конкурировать с QIWI и подобными системами. В силу ряда особенностей организации банковского бизнеса, Банк по уровню издержек всегда будет проигрывать сети, работающей по франчайзинговому принципу. Затраты на инкассацию и техподдержку, скорее всего, всегда будут выше. Данный рынок уже очень сильно заполнен устройствами, ставки арендных плат уже задраны до небес. Таким образом, внедриться на этот рынок и удержаться на нем будет весьма непросто.

Хотя примеры таких банков мы все-таки видим. Например, МКБ, выставивший свыше 3000 устройств в Москве и МО. Правда, с неизвестной эффективностью.

2. Ориентация на корпоративного клиента.

Об этом я писал выше. Лично мне этот вариант весьма мил. Создание постоянной службы клиентских менеджеров, неустанно продвигающих именно эту услугу, позволит Банку сильно продвинуться на этом рынке.

3. Создание сети мини-офисов.

По сути это стратегия на выстраивание пирамиды офисов по количеству оказываемых услуг: терминалы – мини-офисы – широкоформатные офисы.

В терминалы выводятся повседневные услуги, для оказания которых не требуется участия сотрудника Банка. В основном это переводы, работа с вкладами, погашение кредитов, подача заявок на кредитование (в том числе и с получением ментальной карты) и т.д.

Ранее были попытки организовывать подобные вещи на базе cash-in-банкоматов. Но такое решение гораздо дороже и серьезно уступает по функциональности терминалу.

В мини-офисах – осуществляется оформление новых клиентов, прием вкладов, выдача выписок и т.п.

В широкорматных офисах оказываются услуги депозитария, проводятся ипотечные сделки и т.п.

По сути, данная стратегия является продолжением идеи разгрузки офисов банка путем организации на терминалах определенных услуг в режиме самообслуживания, но предполагает полный пересмотр концепции развития сети офисов Банка и доступна, в основном, для крупных розничных Банков.

Хотя, на мой взгляд, в том случае, если реализация данной концепции у кого-либо удастся, возможно существенное увеличение территориального присутствия банка при сохранении затрат на развитие сети офисов на прежнем уровне.